🧩 はじめに：なぜ、人は“説得”が難しいのか？

どれだけ真剣に話しても、

「伝わらない」「動いてくれない」「納得してくれない」──。

人を説得するのは「技術」です。

熱意ではなく、心理学的メカニズムによって成功率が決まります。

この記事では、

世界の心理学者が実証した３大テクニック、

• ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩による説得）
• フット・イン・ザ・ドア（小さな承諾から大きな承諾へ）
• ローボールテクニック（決定後の変更）

を、行動経済学の観点も交えながらわかりやすく解説します。

🎯 ① ドア・イン・ザ・フェイス

（Door in the Face）

──「大きな要求 → 小さな要求」で承諾させるテクニック

まずは、

“無理めのお願いをして断らせる” ところから入る説得法。

▶ 仕組み

1. まず相手が絶対に断りそうな大きな要求をする
2. 相手が断る
3. その直後に“本命の小さな要求”を出す
4. 相手は「譲歩してくれた」と感じ、承諾しやすくなる

これは心理学でいう 「返報性の原理」 を利用しています。

人は「相手が譲ったら、自分も譲らなきゃ」と感じる生き物です。

▶ 例：仕事編

NG：「明日までに資料作って」

OK：「今日中に資料10ページお願いできる？」

→ 断られる

→「では3ページだけお願いできる？」

相手：「（仕方ないか…）いいよ」

▶ 例：恋愛編

「週末丸一日デートしよう」

→ 断られる

→「じゃあランチだけでもどう？」

成功率が上がります。

▶ 例：日常編

「1万円貸して」

→ 断られる

→「じゃあ1000円だけで大丈夫」

“譲歩の心理”が働きやすい。

🚪 ② フット・イン・ザ・ドア

（Foot in the Door）

──「小さな承諾 → 大きな承諾」の流れを作る技術

これは ドア・イン・ザ・フェイスの逆。

小さいお願いを承諾させ、

その後に本命のお願いを通す方法。

人間は一度「YES」を言うと、

“一貫性を守りたくなる” 心理が働きます。

▶ 例：営業編

「アンケート1分だけお願いします」

→ YES

→「では無料相談を受けませんか？」

→ YESしやすい

▶ 例：恋愛編

「LINE交換だけしよ」

→ YES

→「じゃあ今度お茶だけでも」

→ OKしやすい

▶ 例：職場編

「この1件だけ返信お願いできる？」

→ YES

→「では明日からこの仕事も一緒にできる？」

“小さなYES”が“大きなYES”を呼び込む構造です。

🎱 ③ ローボールテクニック

（Low-ball Technique）

── 承諾後に条件を変更する方法

これは少しトリッキーですが強力。

▶ 仕組み

1. 相手が簡単に承諾できる条件を提示
2. 承諾させる
3. その後で“本当の条件”を出す （値上げ・追加条件・時間変更など）

一度「やります」と言った人は、

• 一貫性
• 罪悪感回避
• コミットメント（約束の維持）

によって、キャンセルしにくくなります。

▶ 例：営業編

「こちらの商品、初月は無料です」

→ 契約

→「2か月目からは通常料金になります」

典型的なローボール。

▶ 例：仕事編

「会議30分だけ」

→ 承諾

→「少し延びて1時間になるけど大丈夫？」

一度承諾すると断りづらい。

▶ 例：恋愛編

「5分だけ電話していい？」

→ 承諾

→「ちょっと話長くなるけどいい？」

→ 断りづらい

📉 ④ 説得がうまくいかない人の共通点

• 最初から本命を言う
• 相手の心理負荷を考えない
• 相手のメリットを提示しない
• “自分の正しさ”で押してしまう
• 無意識で相手を追い詰める

説得は「頭で押す」ものではありません。

心理で動かすものです。

🧠 ⑤ 説得力を飛躍的に上げる３つの法則（行動経済学）

▶ 法則1：選択肢は2つにする

選択肢が多いほど決めにくくなる「選択のパラドックス」があります。

例：

• AかBどちらが良い？
• 受ける or やめておく、どっちがいい？

シンプルにするほどYES率は上がる。

▶ 法則2：相手に“理由”を与える

ハーバード大学の実験で、

「〜だから」と理由を添えるだけで承諾率が大幅に上がることが判明。

例：

「この書類、今日中にお願いします。会議に使うので」

→ 理由があると断りにくい。

▶ 法則3：相手の“自己イメージ”をくすぐる

人は「自分はこういう人間だ」というイメージに合わせて行動します。

例：

• 「あなたの丁寧さなら頼りになります」
• 「いつも助けてくれるから相談したい」

良いイメージを与えられると、

そのイメージ通りに行動しようとします。

🔧 ⑥ 今日から使える！説得の実践ステップ

✔ Step1：まずは小さな依頼から入る（フット・イン・ザ・ドア）

✔ Step2：本命の依頼の前に“大きい要求”で揺さぶる（ドア・イン・ザ・フェイス）

✔ Step3：承諾後に詳細を固める（ローボール）

✔ Step4：相手のメリットを必ず提示する

✔ Step5：理由は必ず説明する（〜だから）

✔ Step6：断られても感情的にならない

→ 説得は“関係性の資産”で決まる。

🧾 まとめ：説得は「心理」を理解すれば誰でも上手くなる

• 人は“返報性”で譲歩する
• “一貫性”でYESを積み重ねる
• “コミットメント”で撤回しにくくなる
• 説得はテクニックで決まる
• 本命を通すには順番が大事

人を動かすのは“正論”ではなく、“心理の流れ”です。

説得の流れをつかむことで、

仕事も恋愛もコミュニケーションも

驚くほどスムーズになります。